我國鐵路貨運代理企業(yè)營銷策略分析

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：由于國家對于貨物運輸市場管理的準入門檻較低，不僅僅是鐵路貨運代理企業(yè)可以完成鐵路貨物運輸代理作業(yè)，一些非鐵路性質(zhì)的貨代公司也可以參與到這種業(yè)務(wù)中來，甚至這些非鐵路貨代公司的代理價格會比鐵路貨代公司的代理價格更具有市場競爭力。

    2012-2016年中國鐵路運輸市場行情動態(tài)與發(fā)展前景預(yù)測研究報告

    鐵路貨運代理企業(yè)作為鐵路企業(yè)由傳統(tǒng)的、單一的運輸物資的企業(yè)功能，向物流市場化拓展的一個代表，是由原鐵路部門下屬的、依托鐵路面向地方經(jīng)濟、服務(wù)地方經(jīng)濟建設(shè)的企業(yè)實體，這種貨代企業(yè)分布在鐵道部直屬的、各鐵路局管轄的企業(yè)部門。它們的業(yè)務(wù)主要是依托鐵路的路網(wǎng)和設(shè)施設(shè)備進行鐵路貨物運輸代理并開展相關(guān)的物流服務(wù)業(yè)務(wù)，服務(wù)特色是：利用鐵路的現(xiàn)有資源，對原鐵路非運輸主業(yè)的資源進行整合，企業(yè)內(nèi)部管理引入市場運作的機制，面向市場、服務(wù)周邊地區(qū)進行鐵路貨物運輸代理和公路貨物運輸。所涉及的運輸方式為：鐵路整車貨運、集裝箱貨運、特種貨運，鐵路零擔運輸，鐵路行包快運，公路快運，各營業(yè)網(wǎng)點的選址多以原企業(yè)或原鐵路局管轄范圍分片而治。 

    鐵路貨代企業(yè)已意識到市場競爭的激烈性，因此在貨源的組織方面也順應(yīng)了市場變化要求，通過市場招聘、企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)建立了一批營銷員的隊伍，這些營銷員的營銷方法比較簡單、策略性層次較低，不能為客戶量身定做貨代方案甚至是規(guī)劃物流解決方案，在市場的初級階段比較實用，其營銷手段也是市場上比較通行的，但是由于國家對于貨物運輸市場管理的準入門檻較低，不僅僅是鐵路貨運代理企業(yè)可以完成鐵路貨物運輸代理作業(yè)，一些非鐵路性質(zhì)的貨代公司也可以參與到這種業(yè)務(wù)中來，甚至這些非鐵路貨代公司的代理價格會比鐵路貨代公司的代理價格更具有市場競爭力；處于這種夾層狀況的鐵路貨代企業(yè)，一方面受到鐵路上級部門的管理規(guī)章約束，企業(yè)的真正自主權(quán)得不到保障，另一方面在企業(yè)的獨立運營管理方面沒有完全實行市場化時，又將鐵路貨代企業(yè)推向市場，使得鐵路貨代企業(yè)的發(fā)展處于比較尷尬的境地，這必將要求鐵路貨代參與的競爭也很慘烈。加上原鐵路貨運代理企業(yè)營銷人員的營銷綜合素質(zhì)參次不齊，難免會帶來一些負面影響。 

    因此，鐵路貨運代理企業(yè)必須充分擁有自主管理權(quán)，人才使用必須引入市場競爭機制，不斷引入具有一定綜合素質(zhì)的專門的營銷員，對于企業(yè)原有人員，關(guān)注并發(fā)現(xiàn)在業(yè)務(wù)拓展上有一定能力的人員，經(jīng)過專門的培訓(xùn)提高，重組企業(yè)營銷組織，建設(shè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，改進營銷手段，打造出一批具有能力技巧、一定綜合素質(zhì)的專門營銷員隊伍。